Hvorfor har vi løsningsselgere i Exsitec?

Det finnes ulike typer salgsstrategier og selgere, som for eksempel produktselgere, relasjonsselgere og løsningsselgere. Når vi snakker om løsningssalg kreves det vesentlig mer enn å bare vite mye om eget produkt og dets egenskaper. Produktkunnskap er selvfølgelig et av elementene for å være en god løsningsselger, men som løsningsselger skal vi løse noe for våre kunder. Og for å klare det må vi først forstå problemstillingen og hvilket mål de har, før vi kan tilby den rette løsningen.

I Exsitec har vi mange løsningsselgere. I dette blogginnlegget forklarer vi hva vi mener en løsningsselger er, hvorfor det er behov for løsningsselgere, og ikke minst hvordan du som kunde kan utnytte kompetansen til løsningsselgeren til din fordel og gevinst.

Vil du heller høre denne bloggen enn å lese selv?
Hør den på Spotify!

Hva kreves av en løsningsselger?

Exsitec tilbyr systemstøtte til bedriftsledere slik at de kan spare penger, tjene penger, styre bedriften på en bedre måte eller løse et problem.
For å kunne gi de beste rådene er det nødvendig for løsningsselgeren å 

• forstå bransjen og markedet kunden opererer i, 
• forstå bedriften og hvordan de styrer, samt 
• utfordre og analysere prosessene deres og vite hvordan disse kan optimaliseres.

En løsningsselger spiller en avgjørende rolle for bedrifter som ønsker å optimalisere og effektivisere sine forretningsprosesser og oppnå sine mål. En løsningsselger må ha god forretningsforståelse, inngående produktkompetanse, gode kommunikasjonsevner, være løsningsorientert og ikke minst kunne inngi tillit og bygge langvarige relasjoner.

Forståelse av kundens behov

En løsningsselger må ha en grundig forståelse av kundens virksomhet og behov, samt kunne identifisere smertepunkter og utfordringer i virksomheten. De må ha evnen til å lytte aktivt, stille de riktige spørsmålene og tørre å utfordre kunden om dagens arbeidsprosesser for å få innsikt i kundens situasjon, krav og mål. I denne prosessen får kunden også en dypere innsikt i egne prosesser og forretningsstyring.

Ekspertise innen ulike forretningssystem

En løsningsselger har gode kunnskaper om de aktuelle programvarene de tilbyr. Dette innebærer blant annet programvarens funksjoner og fordeler, hvordan systemene kan tilpasses for å møte spesifikke behov og hvordan de kan integreres i eksisterende system og arbeidsflyt hos kunden. Det er mange ulike systemer som løser flere av de samme prosessene og funksjonene. En dyktig løsningsselger vet hva de ulike forretningssystemene er gode på, mindre gode på eller kanskje ikke kan løse i det hele tatt. Kunden kan utnytte løsningsselgerens kompetanse for å sikre at valg av forretningssystem løser deres kritiske prosesser og hjelper dem å oppnå sine mål.

Evne til å presentere verdien

En løsningsselger må kunne kommunisere den forretningsmessige verdien av løsningen på en klar og tydelig måte. Dette kan være å vise hvordan programvaren kan øke effektiviteten, redusere kostnader, forbedre dataintegritet eller gi bedre innsikt for beslutningstaking. Sammen med kunden jobber løsningsselgeren frem en realistisk og målbar avkastning på investeringen, ved at dagens situasjon, utfordringer, ønsket oppnåelse og mål blir godt avklart og definert i prosessen.

Problemoppdagelse og problemløsning

En god løsningsselger er i stand til å identifisere potensielle problemer eller utfordringer i salgsprosessen og jobbe proaktivt for å løse dem. Noen av problemstillingene vi ofte møter, og løser, er hvordan prosjektgruppen kan overvinne motstanden mot endring i organisasjonen, adressere bekymringer og risiko knyttet til implementeringen eller finne løsninger på tekniske hindringer som oppstår.

Tillit og relasjonsbygging

Løsningsselgeren har et genuint ønske om å hjelpe kunden med å oppnå sine mål. Tillit er avgjørende i enhver salgsprosess, men kanskje spesielt når det kommer til å selge komplekse løsninger som forretningssystemer. En løsningsselger må kunne bygge sterke og varige relasjoner med kundene sine, da investering i forretningssystemer er en investering over tid. 

Dette gjør vi for å ha de beste løsningsselgerne!

I Exsitec jobber vi kontinuerlig med erfaringsutveksling og kompetanseheving for at løsningsselgerne våre skal være de beste i bransjen. Vi har implementert flere hundre systemer som selskap, og etter avsluttet prosjekt har vi ulike fora og arenaer hvor vi evaluerer og utveksler erfaringer fra både salgsprosessen og implementeringen. I tillegg har vi månedlige samlinger med fokus på ulike prosesser, områder, bransjer, produkter osv. Her benytter vi både interne og eksterne aktører for å øke kompetansen til våre selgere og andre rådgivere.
Vi setter sammen et kundeteam med ulik kompetanse, både når det gjelder bransje, fagområder og produkter, som sammen jobber med kundens krav, ønsker og mål. 

En løsningsselger er en nøkkelperson som hjelper bedrifter med å realisere sitt fulle potensial gjennom valg av riktige forretningssystemer, samt implementering og bruk av valgte løsning. Ved å forstå kundens behov, være ekspert på programvaren de selger, kommunisere verdien tydelig, bygge tillit og være proaktiv i problemløsning, spiller løsningsselgeren en avgjørende rolle i å sikre suksess for både kunden og leverandøren av programvaren.

Les mer om hva våre løsningsselgere kan hjelpe deg med →